優秀な営業マンが実践する売れるためのコツ！４つの共通点を知りスキルアップを目指そう。
やほほです。
自分は20歳から７年間営業をやっています。
営業ってかなり大変ですよね。
成績が思ったように出せなくて辞めた人や、営業が嫌いになり辞めた人。
営業先を周って仕事をしても数字が上がらないと会社からのプレッシャーがどんどん強くなっていきます。
それが辛くなりどんどん会社に場所が無くなり辞めちゃう人。
結構いろんな人を見てきました。
自分は大企業の役員の方と接する機会が非常に多いです。
大企業の工場や事務所、オフィスビルで建築や設備を売る営業をしています。
そのためいろんな業者と絡むことが多くたくさんの営業マンと顔を合わせます。
メーカーの営業成績No1の人や、営業で新人賞をとりハワイで会社から表彰式をやってもらった人など結構凄腕の営業マンとやりとりしています。
実際に数字を出している営業マンには同じような特徴があります。
実際にその人たちから聞いた話や、売れる営業マンが共通して持っている特徴をお話ししようと思います。
売れる営業マンが身につけている共通した４つのスキル
日々いろんな営業マンと仕事の段取りの打ち合わせを行なっています。
実際にその業界で有名なメーカー営業マンの全国売り上げトップの人や１年目の新人なのに社内の営業成績でトップになった人と話をしているとやっぱり違いがわかってきます。
自分なんてカスだなと思えるぐらいその人たちはできるスキルを持っています。
実際に体感して見て感じたことを書いていこうと思います。
ヒアリングに殆どの時間を使う。
結果を出している営業マンに聞くと大体ヒアリングが一番重要だと教えてくれます。
相手が求めていることを解決した方が効率良く仕事も取れて信頼をしてもらうことができるからだそうです。
営業成績トップの人と横に並んで打ち合わせをしたりするのですが、必ずお客さんが話しやすいような場を作り、聞く側に徹しています。
相槌や共感したりなどお客さんとの距離をどんどん縮めていくように。
お客さんが提示したひとつの悩みに対して的確なアドバイスとその方法や案だけを話して余計なことは一切話しません。
良く目にするのは、打ち合わせの終わり際に悩んでいた話に一旦戻して違う方面からの解決策や対応策をチラつかせて帰ります。
なぜ毎回そうするのか聞くと、自分にはまだその悩みを解決できるだけのいろんな知識を持っていることをわかってもらう為だそうです。
あとはニーズの再確認の意味があるそうです。
打ち合わせの時間が終わる頃にその話をすることで、お客さんからその話が聞きたいと再度打ち合わせの依頼が来るようになるそうです。
自分も実践して見たのですが、かなり効率よく仕事をもらえるようになりました。
これは実践してみる価値があります。
知識量が豊富であること。
トップ営業マンは知識量がすごいです。情報量がすごいです。
お客さんと話していて、何を聞かれてもわかっているように振舞っています。
お客さんの世間話などでもその知識量で対応しています。
広く浅く知っていて、気になることは深く調べているそうです。
コツは、お客さんが得意分野の話の時は自分が知らないふりをすることだそうです。
知らないので教えてくださいと言うだけで気持ちよく話してくれるそうです。
勉強になりましたとその場を立ち去り、次の打ち合わせの時までにお客さんの得意分野を調べて、自分もその分野が好きになったと言います。
そうするとお客さんに仲間意識が芽生えていろんな情報を教えてくれるようになるそうです。
自分売りたい商品の勉強をするだけでなく、お客さんの好きなことを調べて徐々に自分のペースに持っていく。
これが非常に大事なことみたいです。
打ち合わせが終わったらすぐに手配する
お客さんとの打ち合わせ中に商品のサンプルが欲しいと言われたり、大至急見積もりが欲しいと言われることが良くあります。
自分は今まで会社に持ち帰ってそこで色々整理してから各方面に依頼をかけていましたが、トップ営業マン達は違いました。
お客さんとの打ち合わせが終わって会社を出た後にすぐ依頼をかけていました。
そこで各方面に依頼をすることで会社に帰ってからの内勤が減るのと、いかに早く仕事ができるかを評価してもらう為だそうです。
そこで依頼をすれば簡単な見積もりであれば会社に帰ったことには届いていることでしょう。その見積もりをお客さんにいかに早く提示できるかを心がけているとのこと。
お客さんもレスポンスが悪い人とは付き合いたく無いでしょうからね。
お客さんを褒めて上機嫌にさせる。
人って褒められると嬉しくなってしまいますもんね。
『今日のネクタイは素敵ですね。』
と一番最初の取っ掛かりの時に発言したししますよね。
トップ営業マンがメモしている手帳をみたことがあります。
彼らはネクタイの色や柄や身につけている物のブランド等を全て記録していました。
『以前お会いした時は〇〇柄のネクタイでしたが、今回の〇〇柄のネクタイもお似合いですね。』などと相手の身につけていた柄などを具体的に上げることで、お客様はこの営業良く見てるなと思うそうです。
実際にそのお客さんとの飲み会で褒められたネクタイをみんなに見せびらかしていました。相当嬉しかったんだろうなと思いましたね。
自分は未だに試したことは無いですが今度やってみようと思ってます。
トップ営業マンに聞いた売り上げを伸ばす方法
先ほど自分からの視点で書いたトップ営業マンの４つの共通点ですが、やはり一番大事はのはヒアリングだとみんな口を揃えて言います。
売り上げをどんどん伸ばしていきたければニーズに答えることは必須で、余計なことをしないようにすることだそうです。
例えば、お客さんが話している最中に自分はこう思うなどの発言をするとか。
そのお客さんが横槍を入れられたと思ったらそれだけめマイナス評価になるのでそんなことは絶対にしないで気持ちよく話してもらうことに心がけているそうです。
どれだけヒアリングでどれだけのニーズを引き出せるかが勝負だそうです。
何もお客さんの悩みなどをわからずに提案するのは非効率です。
『お客さん自ら悩みを打ち明けてくれるんだからそれに合った提案するだけでしょ。』
と簡単に言われてしまいましたが気をつけるべきポイントはそこだそうです。
あれもこれも何でもかんでも良い商品だと提案するの非効率みたいです。
お客さんのニーズに答えるだけで必然的に数字は伸びていくそうです。
あと『口コミが最強だ！』と言っていました。
トップ営業マンが常に持ち歩いている共通してる物
PCやスマホ、あとは身だしなみでハンカチやポケットティッシュなどは営業マンたる者みなさんが常に持ち歩いている物だと思います。
トップ営業マンの彼らの持ち物には共通している物がありました。
それは『大きめのハンカチ』です。
何に使うのかというと、自分が持ち歩いているカバンを置くためのハンカチでした。
今でこそ自分も持ち歩いていますが、入社当初見たときはびっくりしたものです。
自分の会社の営業マンは誰一人大きめのハンカチは持ち歩いていません。
違う会社の人と営業にいくと色々勉強になりますね。
普通に考えたら外から持ってきたカバンを人様の室内に置くのは汚いですよね。
お客さんは、そのカバンいつもどこに置いてあるんだろうと思うはずです。
やっぱりできる営業マンは違うなと思い、それからその人のスタイルを真似するようになりました。
自分がさえれて嫌な営業はやめましょう。
自分がこんな営業マンは嫌だなと思うことは相手だってそう思うはずです。
実際に自分が体験したのはマイホームを購入する時です。
自分は建売を探していて購入したのですが、いろんな不動産屋にいきました。
その中の一人の担当がかなりタチの悪い人でした。
購入する人はあくまでも自分の数字としかみていない人でした。
要は何か買って自分の数字になってくれたらそれで良いとのことです。
１０件以上数日に分けて内覧していたのでつい本音が出てしまったんでしょう。
自分で言ってるんだからすごいなこの人と思いましたが変わった人もいるようです。
ある程度物件を内覧したら後日、担当が変わったとのメールが来ました。
その変わった担当の人に聞いたら、あの人サイコパスですから。
そう思われてるみたいですが、成績はダントツで良いそうです。
確かに営業トークなどはかなり上手だったし、自分の大きいハンカチも持ってました。
仕事はかなりできる人だったようです。
何件も内覧しているのに自分が決めなかったのでもうイライラしていたことでしょう。
数字を上げるために頑張るのは良いと思いますが、人に嫌がられてり仲間に避けられたりするような営業マンにはなるのは止めましょう。
まとめ。
一番重要なのはヒアリングだと何度も書いて来ましたが、自分も実践してみてそう思っているので事実なんだと思います。
自分も最初はその営業マンに憧れて同じようなものを身につけたり、同じような行動をしてみたりとにかく真似事をして来ました。
その結果、自分から営業に行かなくても仕事の依頼が来るようになりました。
自分は人と話すのが好きなので営業にはよく行きます。
入社当初より営業にいく件数を３割程減らしてお客さんから来た依頼をすぐに返信できるような対策を取っています。
実際にお客さんからはいつも回答早いから本当に助かるなどのお言葉も頂戴してます。
自分はまだまだですが、トップ営業マンの人はこの記事をみたらそんなこと当たり前だろ。と思うことでしょう。
そんなことも知らずに営業やってたのかと言われたこともありますのでw
できる人の真似をしているとそれが自然にできるようになったので結構お勧めです。
ぜひ皆さんもいつも持ち歩いているハンカチと別に大きめのハンカチを持ち歩くようにしてみてください。
